Bán hàng cá nhân là một quá trình của người bán muốn thuyết phục để sản phẩm của họ được người mua lựa chọn. Để tạo ra lợi nhuận cho công ty thì việc tạo ra một quy trình trong cách bán hàng là điểm mấu chốt. Hãy cùng Luận văn Việt tìm hiểu rõ hơn về bán hàng cá nhân và những bí kíp nhằm tạo ra quy trình hiệu quả nhất.

1. Bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền. Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng trong xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi nhuận.

Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Ví dụ về bán hàng cá nhân của Vinamilk 

Vinamilk – một thương hiệu nổi tiếng và đã trở nên quá quen thuộc trong lòng mỗi người dân Việt Nam. Nói đến thành công của thương hiệu này không thể phủ nhận công lao của những chiến lược truyền thông đã được hãng này đã áp dụng. Đặc biệt đóng vai trò quan trọng là chiến lược bán hàng cá nhân.

Công ty Vinamilk đã thành công trong việc xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng rất chất lượng. Họ không chỉ nắm vững kiến thức về Vinamilk mà còn  rất thấu hiểu tâm lý của khách hàng. 

Nhân viên của Vinamilk có phong cách được đánh giá là: chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt. Thêm vào đó, họ rất thân thiện và nhiệt tình giải đáp mọi thắc mắc cũng và nhu cầu của khách hàng.

Bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi nào?

Câu trả lời cho câu hỏi này là: Khi các thông tin phản hồi ngay lập tức. 

Vì lý do:

Quảng cáo sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng như đài phát thanh, truyền hình, internet,, báo, v.v … Trong khi, bán hàng cá nhân thì truyền tải thông điệp trực tiếp đến đối tượng mục tiêu. 

Chính vì vậy, quảng cáo sẽ thiếu những thông tin phản hồi khi cần thiết. Trong khi đó, bán hàng cá nhân lại luôn có thông tin phản hồi ngay lập tức.

Bán hàng cá nhân sử dụng hình thức liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua. Do vậy những phản hồi từ phía khách hàng luôn được cập nhật thường xuyên, liên tục.

2. Mục tiêu của bán hàng cá nhân

Để vạch ra chiến lược và quy trình làm việc hiệu quả thì phải nắm bắt được mục tiêu của bán hàng cá nhân gồm những gì:

• Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng

Để cho họ biết và tin cậy vào sản phẩm của mình. Từ đó, dẫn đến việc mua hàng và trung thành với sản phẩm của công ty. 

• Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng

Bằng cách tiếp xúc trực tiếp, lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Đồng thời giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm.

• Tăng doanh thu từ hiệu suất bán hàng

Sau khi tổng hợp những ý kiến thực tế từ khách hàng. Lấy thông tin đó để đánh giá và cải tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, phù hợp với người tiêu dùng. Và góp phần to lớn vào việc gia tăng lợi nhuận và đa dạng hóa các sản phẩm.

Xem thêm: Mối quan hệ giữa tăng trưởng kinh tế và phát triển bền vững

3. Vai trò và chức năng của bán hàng cá nhân

3.1. Vai trò của bán hàng cá nhân

• Hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu.

• Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

• Luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.

• Lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.

Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán.

Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần.

• Thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng

Kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

Bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.

3.2. Chức năng của bán hàng cá nhân

Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau:

Bán hàng: với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình.

Quản lý điều hành:

• Lập kế hoạch: nhân viên phải biết lập kề hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng.
• Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng được phân công.
• Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới.
• Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không nhằm duy trì và tăng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Trách nhiệm về tài chính: nghiệp vụ đơn giản nhất là quản lý các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong khu vực được phân.

Nhiệm vụ marketing:

• Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của công ty đưa ra.
• Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm thì còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.

3. Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng cá nhân

3.1. Ưu điểm

• Thực hiện giao tiếp hai chiều với khách hàng

Không như các công cụ bán hàng khác như quảng cáo hoặc quan hệ công chúng. Bán hàng cá nhân tương tác với khách hàng bằng việc giao tiếp với họ. Từ trước khi họ mua hàng, người bán đã giải tỏa những thắc mắc, nghi ngờ của người tiêu dùng trước khi họ quyết định mua sản phẩm. 

• Thông điệp dễ dàng được điều chỉnh tùy theo nhu cầu của khách hàng

Trong quá trình quan sát, trò chuyện với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh những thông điệp của sản phẩm/dịch vụ để phù hợp với những gì mà khách hàng đang quan tâm. Điều đó, nhằm thu hút và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.

• Truyền tải được nhiều thông tin đến khách hàng

Thế mạnh của bán hàng cá nhân chính là truyền tải nhiều thông tin hơn bất kỳ hình thức quảng bá nào khác. Thông qua quá trình tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng mà có thể thuyết phục họ dùng thử sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, giúp doanh nghiệp thu thập được nhiều thông tin về khách hàng hơn.

• Tạo dựng niềm tin tác động đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng

Việc nhân viên bán hàng có mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo sự tin tưởng giữa họ. Điều này giúp thúc đẩy quyết định mua hàng, đồng thời duy trì việc mua hàng nhiều lần về sau.

3.2. Nhược điểm

• Khó đồng nhất về thông điệp của sản phẩm khi mang đến cho khách hàng

Mỗi nhân viên đều có những tư duy và khả năng khác nhau. Vì vậy, họ sẽ có cách hiểu và truyền đạt khác nhau. Điều đó dẫn đến việc truyền tải những thông điệp đến khách hàng cũng không đảm bảo về tính thống nhất chung.

• Chi phí để thực hiện công cụ bán hàng cá nhân khá cao

Để thực hiện được quy trình bán hàng cá nhân thì phải chi một nguồn ngân sách tương đối lớn.

• Phạm vi tiếp cận khách hàng ít hơn so với những công cụ bán hàng khác

Mỗi lần tương tác giữa nhân viên và khách hàng là hai chiều: một – một. Điều này, làm hạn chế phạm vi tiếp cận khách hàng so với các công cụ khác.

4. Sự khác biệt giữa marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

5. Bật mí quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả mà ít người biết tới

Bước 1: Nghiên cứu, đánh giá và thiết lập mối quan hệ

Nhân viên được đào tạo trong quá trình bán hàng cá nhân cần nắm rõ những thông tin:

• Nguyên cứu sản phẩm/dịch vụ mình bán và thông tin doanh nghiệp
• Tìm hiểu và nắm rõ những thông tin liên quan đến sản phẩm như: đặc điểm, kỹ thuật,… 
• Những điểm nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Đánh giá khách hàng thông qua những thông tin sau:

• Thông tin cá nhân: giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập
• Sản phẩm/dịch vụ sẽ đem lại lợi ích gì cho họ? 
• Những người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ? 
• Khách hàng hay mua hàng ở nơi nào? mua trực tiếp hay online?
• Thanh toán bằng phương thức tiền mặt hay chuyển khoản?,…
• Họ có truy cập vào hội nhóm hay website nào không?

Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

• Bằng cách triển khai các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc hình thức gọi điện, nhắn tin. Để qua đó, tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng.

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

• Nêu tên của các tổ chức, cá nhân đã và đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu có thể, bạn đưa những cá nhân hoặc tổ chức nổi tiếng được nhiều người biết đến sử dụng sản phẩm.
• Đưa ra những chứng cứ được nhiều người công nhận như: website, thư cảm ơn của khách hàng,… 
• Đưa ra những con số cụ thể như: doanh thu định kỳ thể hiện rõ sự phát triển của sản phẩm.
• Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm 
• Phân tích những điểm mạnh của mình và điểm yếu của đối thủ để khách hàng có cái nhìn chân thực nhất về sản phẩm trên thị trường.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu

Thông qua quá trình tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng. Nhân viên có thể xây dựng được khung sở thích và nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, khi trực tiếp tư vấn, nhân viên cần nhanh ý thay đổi cho phù hợp với từng khách hàng.

Cụ thể: Họ quan tâm về chất lượng, kiểu dáng, uy tín, công dụng,… hay bất cứ điều gì để thuyết phục họ mua hàng theo hướng đó.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Sau khi biết nhu cầu của khách hàng, bạn cần khéo léo đưa những thông tin sản phẩm: đặc điểm, công dụng,… để thuyết phục họ. Bạn hãy nhấn mạnh vào những điều mà họ quan tâm. Như vậy, khách hàng mới thoả mãn nhu cầu mà họ cần một cách chân thành.

Nhân viên bán hàng cần linh hoạt và khéo léo mỗi khi khách hàng có phản hồi hay câu hỏi. Luôn giữ thái độ bình tĩnh, nhẹ nhàng để trả lời những thắc mắc của họ.

Bước 5: Bán hàng

Sau khi tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, nhân viên cần lựa chọn thời điểm để chốt sale hiệu quả. Nhân viên cần linh hoạt trong quá trình then chốt này.

Nhân viên có thể đưa thêm những thông tin về khuyến mại, ưu đãi sẽ giúp khách hàng thích thú và đưa ra quyết định mua nhanh hơn.

Bước 6: Theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng sau bán

Sau khi bán sản phẩm xong, nhân viên đừng bỏ quên khách hàng. Nhân viên cần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng như: hỏi thăm về trải nghiệm sau khi sử dụng sản phẩm… Bên cạnh đó, cần hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có). 

Việc tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng sau khi bán sản phẩm/dịch vụ. Chính là thước đo, giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín thương hiệu. Bên cạnh đó, còn giúp khách hàng trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp.

Trên đây là bài viết chia sẻ về bán hàng cá nhân là gì? Ưu nhược điểm và Quá trình xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả. Hy vọng rằng, Luận văn Việt đã mang đến cho các bạn những thông tin bổ ích và cần thiết. Hãy theo dõi luanvanviet.com để được biết thêm nhiều thông tin liên quan đến lĩnh vực khác nữa bạn nhé.

Chúc các bạn thành công trên con đường phát triển sự nghiệp.

Lưu Hà Chi( Content Leader )

CEO Helen Lưu Hà Chi – Nhà sáng lập website luanvanviet.com , nơi cung cấp các dịch vụ viết thuê luận văn thạc sĩ, tốt nghiệp, tiểu luận, essay, Assignment, cùng với các giải pháp chuyên sâu về xử lý số liệu bao gồm SPSS, STATA, EVIEWS, và SmartPLS.